Lösningar i stället för låsningar

Förhandlingsexpert, författare och föreläsare – Viveca Sten har många epitet att luta sig mot. Gemensam nämnare? Samtliga erfarenheter har lärt henne förhandlingens konst.

Det tar bara 60 sekunder att göra ett första bestående intryck. En enda minut då den andre samlar ihop sina iakttagelser och bestämmer sig.

Lyckligtvis är det möjligt att själv styra hur motparten bedömer en; med hjälp av personlig framtoning, ansiktsuttryck, klädsel, handslagets fasthet och rösten. Även ålder och kön spelar in, förklarar Viveca Sten.

Efter många år som affärsjurist och författare samt föreläsare i ämnet borde hon veta vad hon talar om.

– En bra förhandling är när båda parter går därifrån och är rimligt nöjda. Förhandling är ingen ideell verksamhet, det måste finnas någon nytta för bägge parter. När man lämnar en lyckad förhandling känner man att man fick med sig något. Att man kom till ett avslut och någonting har blivit bättre jämfört med hur det var innan, säger Viveca Sten till Resultat efter föreläsningen.

Fällorna många hamnar i under en förhandling kan vara flera. Men den vanligaste är att fokus läggs på fel sak.

– Många låser sig vid hur i stället för vad. Att man fastnar i egen position och börjar förhandla om hur något ska gå till eller vilken position en har – i stället för att fundera på vad själva intresset är. Vad kan jag få ut av den här förhandlingen? I en förhandling måste man veta sin smärtgräns. Men man ska också komma ihåg att det alltid finns något att förhandla om. Situationen är aldrig låst.

Efter många år som affärsjurist har Viveca Sten fått hantera flera olika situationer. Som enda kvinnan i rummet i internationella förhandlingar har det hänt att hon misstagits för att vara sekreterare. Av samma anledning har hon exempelvis behövt tänka på att tala med en klar och bestämd röst.

I dag är Viveca Sten kanske mest känd för sina deckare som utspelar sig i Sandhamn – och som egenföretagare är det många kontrakt som ska förhandlas fram.

– Jag har kontrakt för utgivning av olika böcker, böcker i olika länder och för filmrättigheter. Och kontrakten går alltid att bryta ner i delkontrakt. Min agent förhandlar åt mig, men jag finns hela tiden med i bakgrunden. I mitt fall förhandlar jag dessutom om nya uppdrag; som föreläsningsjobben.

– Som egenföretagare måste man också tänka på att man alltid bör ha goda bankförbindelser. Det är av betydelse.

Vad är det svåraste i en förhandlingssituation?

– Det är när folk inte vill. När man försöker komma på tusen förslag, men motparten bara vill inte. Det är fortfarande viktigt att vara supertrevlig. Jag tappar aldrig humöret. Jag vet sedan många år att det inte lönar sig. Och som med allt annat är det en träningsfråga.

– Winston Churchill har sagt: ”Tala i vredesmod – och du kommer att hålla det bästa tal du någonsin har ångrat”. Det är ganska bra sagt tycker jag.

Sofia Hadjipetri Glantz