Efter denna coronavår finns ett antal frågor som vi byråledare måste besvara. Och det handlar inte om bokföring, bokslut eller revision. Det handlar om vår överlevnad.
- Har vår byrå något existensberättigande?
- Har jag egentligen gjort någon nytta i coronatider?
- Hur ska vår byrå tjäna pengar?
Det har varit lite väl mycket prat om krispaket i våra kretsar. Det är klart att vi måste hjälpa våra kunder att hitta rätt i djungeln av åtgärder – men det räcker inte, nu är tiden inne att nå nästa nivå. Vi måste hjälpa våra kunder att titta på själva affären. Vad tjäna egentligen våra kunder pengar på – och vad tjänar de inte pengar på. Där finns det verkliga kassaflödet. Inte summan av bidrag. Vårt existensberättigande visar sig i om kunderna överlever och utvecklas. Kan vi inte hjälpa till med det, då bör kunden vända sig till någon annan. Detta utkristalliseras tydligt i kristider som denna.
Det senaste decenniet har det varit mycket snack och lite verkstad. I åratal har vi pratat om att jobba mer med rådgivning, för att stå beredda när redovisningstjänsterna minskar. FARs framtidsstudie som kom 2013 bekräftade detta. Vi skulle få fler medarbetare att jobba med affärsutveckling och vi skulle finna nya tjänster som bidrar till kunders och byråers utveckling och lönsamhet.
När jag kollar runt vad som faktiskt har hänt, är det förvånansvärt få byråer som har fattat grejen. Det räcker ju inte att prata om det och ha framtidsstudien som kursmaterial en gång vart femte år. Det är de som faktiskt genomför en förändring som blir vinnare. Jo, du läste rätt. Det krävs förändring för att få till utveckling. Utveckling är lika med förändring. Och förändring är svårt. Och jobbigt. Och kostsamt.
Jag gissar att både du och jag vill kunna fortsätta bidra till utvecklingen av kunders verksamheter, medarbetare och därmed till samhället i stort.
Det alla vi byråer behöver göra genast är att fundera över två framtida scenarier:
- Världen normaliseras framåt årsskiftet.
- Coronakrisen fortsätter på obestämd tid.
Det är till att fundera över vilka affärsmässiga konsekvenser det blir för byråns verksamhet. Är de viktigaste kunderna i en drabbad bransch, det vill säga, försvinner många kunder genom konkurs eller annat? Hur ligger det till med kundernas kunder? – de är ofta en viktig pusselbit i allt detta. Kan byrån ta betalt för rådgivning som rör krispaket med mera – eller behöver affärsmodellen ändras?
Om en lösning är online-möten och andra digitala lösningar, vilken plan finns för det?
Är en lösning att låta bli att investera i olika resurser? Troligen inte. Den som är i branschen vet att utan tillgångar av olika slag går det inte att tjäna pengar. Du behöver maskiner för att tillverka produkter och du behöver smarta medarbetare för att sälja tjänster. Och att få smarta medarbetare kostar i investeringar – som under en övergångstid leder till något sämre årsvinst på byrån.
Behöver byrån paketera andra tjänster att sälja? Dags att ta på sig kundernas glasögon för att se vad de svär över i sitt dagliga värv.
Vi har alla hört till leda att vi bör vara proaktiva i stället för reaktiva. Men handen på hjärtat – är vi det? Visst händer det att vi alla tänker när vi ser inkorgen eller får ett inkommande samtal: ”Oj oj, bara det inte är något krångligt och tidsödande uppdrag – jag hinner inte riktigt det just nu”. Detta behöver du ta tag i. Det är inte kunden som ska hinna ringa. Du ska ringa först.
Det finns en kortsiktig nackdel med förändring – och jag pratar av egen erfarenhet. Du kommer att få en dipp när du har genomfört förändringen. Både i energinivå på byrån och i lönsamheten. Men detta kommer att plana ut för att sedan öka till positiv energi och gröna siffror. Det gäller att sätta bollen i rullning. Vad har du för plan för att vara proaktiv? Hur ska du fånga upp dina kunders behov, utan att för den skull debitera kvarten då du tänker på kunden utan att denne har begärt det? Det är något du behöver få in i din affärsmodell i sättet att ta betalt.
På Revisionären ändrade vi till fasta priser och förskottsbetalning för ett par år sedan. Det blev det minst lönsamma året på länge. Men nu står vi rustade inför framtiden i det avseendet. Samtidigt behöver vi ständigt vara på tå för att vara bland de första med det senaste.
Mitt tips är: Gör en aktivitetslista. Nu. Vad ska göras i dag, den här veckan, inom tre månader, och så vidare. Och kom ihåg att utan mål är det svårt att veta vart man ska sparka bollen.
Jag har hört att dåliga eller bristande relationer är den största anledningen till att vi tappar en kund, så här finns en del att jobba på. Kom ihåg att kunden oftast inte är intresserad av debet och kredit och alla detaljer kring det vi gör. Beskriv i stället för kunden vilket resultat du vill åstadkomma tillsammans med hen och ta det därifrån – annars har du tappat bort kunden längs vägen.
Nu vill jag utmana fler byråledare och medarbetare att tänka utanför boxen. Gör din hemläxa där du funderar över olika scenarier för byråns framtid. Och reflektera över om just din byrå har något existensberättigande. Kommer din byrå att göra skillnad för kunderna, medarbetarna, samhället och ägarna? Jag hoppas att svarat blir ja – då kommer vi att gå starka ur krisen.
Så här önskar jag svara efter att hemläxan är gjord:
- Har min byrå något existensberättigande? Absolut! Utan vår byrå skulle företagen stagnera.
- Har jag egentligen gjort någon nytta i coronatider? Definitivt! Utan att fakturera ihjäl kunden i dessa tider har vi bidragit till färre konkurser och mer framtidstro. Vi har utbildat kunder och medarbetare i online-möten.
- Hur ska vår byrå tjäna pengar? Genom att hitta lösningar till våra kunder som gör att de utvecklas och tjänar pengar.
Carola Lundgren är godkänd revisor och grundare av Revisionären.