Hon gick från timpris till fast pris

Hon var trött på att ta betalt för nedlagd tid. Ju kunnigare och snabbare hon blev desto mindre pengar tjänade hon. Nu erbjuder Elisabeth Svensson enbart fast pris till sina nya kunder. Och nästan alla gamla kunder har valt fast pris också. Men det var mycket tankar och vånda på vägen dit.

Det är nu tolv år sedan Ekonomibyrån i Halmstad AB startades av auktoriserade redovisningskonsulten Elisabeth Svensson. Byrån har sitt kontor i Flygstaden en liten bit utanför Halmstad, ett område med köpcentrum och bra parkeringsmöjligheter för kunderna.

De första åren arbetade hon ensam. Hon ville ha flexibiliteten som enmansföretaget gav. Det passade bra kände hon, särskilt eftersom hon hade småbarn. I dag har hon tre anställda redovisningskonsulter.

Byråns nisch är att ha många och små kunder. Ena dagen är kunden en snickare, en annan dag en ambulerande präst. Elisabeth Svensson är nära sina kunder. Hon ser sig inte som den traditionella redovisningskonsulten, utan snarare som en som stöttar entreprenörer som bygger upp sina företag.

– Vi får jobba med folks drömmar och träffar kunder som brinner för sin affärside, men inte för siffror. Vi tar hand om det och det lugnar kunderna. Det är verkligen win-win.

Den största utmaningen i jobbet har länge varit prissättningen. Elisabeth Svensson tyckte att den timbaserade prissättningen kändes gammaldags och förlegad.

– Det hade liksom ingen rim och reson för mig. Ju snabbare och duktigare jag blev, desto mindre pengar tjänade jag. Det har alltid varit självklart för mig att vara sann i min debitering. Har jobbet tagit en timme, kan jag inte sätta upp 1,5 timme. Mina kunder vet detta. Vår relation bygger på ömsesidigt förtroende.

Samtidigt har hon insett att värdet för kunden är lika stort, oavsett om jobbet gått snabbare att utföra eller inte. Detta ledde till att hon började tänka mer på att det borde finnas andra sätt att ta betalt – utifrån värdet för kunden. I höstas började hon därför sätta fasta priser. Hon fick inspiration från Carola Lundgren som driver Revisionären AB i Piteå. De två träffades på en ambassadörs träff i FAR:s regi. Carola Lundgren hade kört med fasta priser i ett par år och var väldigt generös med att dela med sig av sina tankar. Elisabeth Svensson har i hög grad utgått från hennes koncept och modifierat så att det passar hennes egen verksamhet.

– Det kan låta enkelt i efterhand. Men jag hade väldiga våndor. Jag vände och vred, diskuterade och ältade, med maken, vänner och kollegor.

Det första steget i vägen till fast pris var att kontrollera vad hon debiterat sina kunder de tre senaste åren. Nästa steg var att fundera över hur hon ville jobba med kunderna.

– För mig var det viktigt att kunderna skulle kunna ringa utan att tänka på vad det kostade. Därför bestämde jag mig för att i mina fasta priser skulle det ingå att kunderna skulle få ringa hur mycket de vill för support, förutsatt att frågan går att lösa på max femton minuter.

Vidare tänkte hon på vilket mervärde som skulle ingå i det fasta priset. Nu erbjuder hon två kostnadsfria seminarier – ett på våren och ett på hösten. Det ena är mer inriktat på redovisning än det andra, som är mer socialt och kan handla om annan kundnytta så som sökordsoptimering.

– Om jag till exempel kan få mina kunder att förstå lite mer om balans- och resultaträkning, så slipper jag berätta samma sak för kunderna flera gånger om. Samtidigt får de möjlighet att nätverka.

I det fasta priset ingår också ett digitalt nyhetsbrev, ett slags kom ihåg-brev till kunderna som Elisabeth Svensson skriver själv. I priset ingår även att kunderna kommer och träffar henne en gång om året, när verksamhetsåret varit igång i sju–åtta månader.

– Då ska vi diskutera hur det har gått, om det behövs investeras i något, så att företaget inte skattar bort pengar i onödan. Eftersom det personliga mötet är så viktigt för mig är det bra att baka in det i priset.

När det var klart vad Elisabeth Svensson ville erbjuda, paketerade hon det och gjorde ett säljbrev. Grunden i brevet var vad som ingick, vad kunderna skulle göra själva och vad de skulle uppfylla för att det lämnade priset skulle gälla. Alla fick ett individuellt pris, men säljbrevet gjordes utifrån mallar beroende på bolagsform och storlek på företaget.

– Jag utgick från att alla ville ha fast pris när jag formulerade mig i brevet. Och det var faktiskt så att 80 procent av mina befintliga kunder valde fast pris.

20 procent av kunderna kände sig lite osäkra och de erbjöds att fortsätta som vanligt med löpande pris. Även dessa kunder blir inbjudna till seminarierna, men får då betala för dem.

Vid årsskiftet drogs prissättning med fast pris igång på allvar, efter att ha testkörts med några trogna kunder under hösten. Nu erbjuds alla nya kunder enbart fast pris. För att sätta rätt pris till dessa nya, tittar Elisabeth Svensson på liknande kunder och företag. Men hon går också på den information hon får när hon träffar den potentiella kunden – för hon tar inga nya kunder utan att först träffat dem förutsättningslöst.

– Där och då ställer jag många frågor, om verksamheten och hur personen är med rutiner.

Uppföljning är extra viktigt nu. Varje kund har en kalkyl och uppföljning görs i programmet Visma Advisor. På varje kund lägger hon in en planering över hur mycket tid som är beräknat. Detta följer hon upp med hur mycket tid som läggs på de olika momenten och får tydlig statistik varje månad. Därefter kan hon se om hon har rätt prissättning.

– Jag är också tydlig med att om kunden inte uppfyller sina åtaganden, eller om verksamheten avviker väsentligt mot planering eller tidigare år så justeras priset.

Trots att många i branschen är rädda att prisa ut sig, är Elisabeth Svenssons råd att man måste våga tänka nytt:

– Det är inspirerande. Och jag är väldigt trött på tidspressen i den här branschen. Därför hade det inte räckt för mig att enbart sätta ett högre timpris. Då är det dessutom lockande att bara ta fler och fler kunder.

Åsa Ohlsson