... till Lovisa Näslund, aktuell med boken Får jag lov? om förtroendeskapande bland konsulter och teaterregissörer.
Lovisa Näslund är ekonomie doktor och verksam vid Stockholm School of Economics (Handelshögskolan) och Stockholm Center for Organizational Research (Score). Skriften Får jag lov? ges ut i serien Forskning i fickformat.
Vad är likheten mellan konsulter och teaterregissörer?
– Likheten mellan de managementkonsulter och teaterregissörer som jag har studerat är att de säljer komplexa tjänster med hög osäkerhet och att de jobbar i projekt.
Hur kom du på att du skulle jämföra dessa grupper?
– Jag har tidigare arbetat i näringslivet och som produktionsassisten på Teater Tribunalen och Teater Brunnsgatan fyra. När jag ville studera hur förtroendeskapande fungerar insåg jag att teaterregissörer och managementkonsulter var jämförbara. Dels i fråga om tjänsterna, dels för att vem som helst kan kalla sig för regissör eller managementkonsult. De har ingen tredjepart som garanterar deras titlar.
Vad är din viktigaste slutsats?
– Ur konsultsynpunkt är det hur viktiga de personliga relationerna är. När kunderna väljer konsult, väljer de i regel antingen någon de jobbat med tidigare och varit nöjda med, eller någon som de blivit rekommenderade av en person som de litar på. Med andra ord, djungeltelegrafen är den viktigaste marknadsföringen, och en konsult har inte råd att misslyckas.
Kan man skapa förtroende kring sin person och tjänst?
– Självklart, det är en förutsättning för att kunna sälja konsulttjänster. Det har visat sig både i tidigare forskning och i mitt projekt. Man måste arbeta aktivt med att bygga sitt förtroendet. Det handlar om att ha ett bra track record och vara lyhörd för hur kunden tänker och hur kundorganisationen fungerar.
Rakel Lennartsson