”Revisorerna måste börja sälja sig själva”

När den frivilliga revisionen infördes förändrades marknaden för revisorer och redovisningskonsulter. Nu gäller det att marknadsföra sina tjänster och föra en tät dialog med kunderna.

Listan med tänkbara kunder ligger på skrivbordet. Nu är det bara att ringa och presentera sina tjänster. Men i stället kommer du på att du måste svara på ett mejl. I inkorgen hittar du ytterligare mejl som kräver svar och plötsligt är det dags för nästa möte. När det är dags att gå hem inser du att listan med potentiella kunder fortfarande ligger orörd på skrivbordet. Varför är det så svårt att kontakta kunder?

Carola Forssell är författare och föreläser på temat ”Varför konsulter hellre käkar taggtråd än kontaktar kunder”. Hon har även gett ut en bok med snarlik titel. Hennes teori är enkel:

– Det är en obekväm situation och ju mer specialist man är, ju mer pondus man har i sitt kunnande, desto svårare är det att försätta sig i en säljsituation, säger hon.

Den senaste tiden har revisorer och redovisningskonsulter visat allt större intresse för hennes föreläsningar. Hon tror att det finns ett samband med införandet av frivillig revision för mindre bolag. Tidigare sålde revisionstjänsterna i stor utsträckning sig själva eftersom bolagen enligt lag var tvungna att ha revisor. Nu är situationen en annan. Enligt Bolagsverket har 75 procent av de nybildade aktiebolagen valt att inte ha revision.

– Det betyder att revisorerna måste börja sälja sig själva och sitt kunnande. Det räcker inte längre att bara vara duktig på sitt arbete. Man måste visa det genom att sälja, konstaterar Carola Forssell.

Vissa yrkesgrupper har levt gott på sin specialistkompetens. Det handlar inte bara om revisorer utan Carola Forssell nämner även jurister som exempel.

– Oftast är det här människor som lever och engagerar sig till mer än 100 procent i sitt ämne, och de bekräftas av att veta att de kan mer än andra. Det har också räckt för att de ska få nya kunder. Det skapar känslan att om jag är tillräckligt duktig ska jag inte aktivt behöva sälja mina tjänster, det ska gå av sig självt, konstaterar Carola Forssell.

Nu måste revisorer och redovisningskonsulter börja exponera sitt varumärke och det kan vara en utmaning.

– Tidigare har kunden ofta kommit till revisorn i ett för sent skede för att han eller hon egentligen ska kunna leverera ett riktigt bra jobb. Med det finns en risk att revisorn jobbar och jobbar och presterar mirakulöst men kunden blir ändå inte nöjd och revisorn känner dessutom en ständig känsla av panik över att inte hinna med sitt jobb, säger Carola Forssell.

Därför måste revisorn eller redovisningskonsulten ta initiativet. På så sätt kommer han eller hon in tidigare hos kunden vilket i sin tur gör att jobbet som levereras blir bättre. Carola Forssell menar att själva säljandet kan ge en känsla av förödmjukelse hos vissa, bland annat hos yrkesgrupper som känner att det underförstått innebär att deras arbete inte varit tillräckligt bra om de måste jobba proaktivt. I fall som dessa handlar det om att stärka sitt eget självförtroende och att skapa en yrkesidentitet.

– Som konsult måste man förstå att man har ett gyllene läge. Många litar inte på säljare, medan konsulter ofta släpps in i verksamheter. Det måste man lära sig att använda sig av. Som säljare får man slita hårt för att ens få till ett möte med kunden, medan man som konsult ges chansen att ta en kaffe med sin uppdragsgivare, säger hon.

Carola Forssell berättar om ett exempel hon brukar använda när hon är ute och föreläser: sockerkaksexemplet. På frågan om det är enkelt att baka en sockerkaka svarar 90 procent av åhörarna ja. Men när hon frågar hur många som skulle kunna baka en sockerkaka utan recept svarar max tio procent ja.

– Det visar hur man från att ha tyckt att något är enkelt går till att tycka att det är helt omöjligt. Så omöjligt att man inte ens är beredd att försöka.

Exemplet visar att flertalet känner ett behov av en manual att följa, ett slags kvitto på att man gör rätt. Carola Forssell arbetar själv med checklistor.

– Det finns många komplexa utbildningar i affärsmannaskap och ibland krånglar man till det i onödan. Som jag ser det måste det vara görbart med vänsterhanden. Om vi vill få människor som redan upplever att de har ont om tid på arbetet att lära sig sälja måste det vara enkelt.

Det viktigaste som konsult är att lära sig att höra det kunden inte ber om. Att ge ett erbjudande till kunden om att lösa ett problem som han eller hon kanske inte ens visste existerade.

– Är man revisor eller redovisningskonsult kan man tycka att alla borde fatta att de behöver bokföring, men verkligheten ser inte ut så. Då måste ni som är specialister lära er att visa varför era kunder behöver er, säger Carola Forssell.

Charlotta Danielsson