Det mesta tyder på att revisionsplikten för mindre aktiebolag avskaffas 1 juli nästa år. Vissa ser förändringen som en möjlighet medan andra betraktar den som ett hot. För den som skapar en handlingsplan och ser till att ligga steget före finns möjligheter till goda affärer, menar Tomas Lydahl.
Vad kommer att hända efter 1 juli 2010? Den frågan ställer sig många revisorer i dag. Den uppfattningen har jag fått efter att ha farit land och rike runt och hållit kurser i affärsmannaskap med fokus på kundvård i Irevs regi.
Det finns delade meningar om förändringarna med revisionsplikten. Vissa ser det som nya möjligheter att hjälpa sina kunder och andra ser det som en stor utmaning att övertyga sina kunder att behålla revisionen när revisionsplikten försvinner. Oavsett hur de ser på det så verkar väldigt få veta exakt vad som kommer att hända med deras kunder. Det verkar finnas en generell utmaning att sätta sig ner med kunderna och diskutera hur deras samarbete bör fortsätta efter 1 juli 2010.
Utmaningarna jag hörde var: ”Jag har inte tillräckligt med tid”, ”Tänk om de säger att de inte vill ha kvar mig”, ”Varför väcka en björn som sover?”, samt ”Vi måste debitera 85% av vår tid så det finns ingen möjlighet att göra mer än vad jag gör i dag”. En annan kommentar var: ”Mina kunder är nöjda så de stannar nog”.
Min känsla är att de som inte vågar prata om revisionsplikten med sina kunder kommer att förlora fler kunder än nödvändigt. Och jag tror att samma kategori kommer att ge ursäkten, när deras kunder försvinner, att det inte var de själva som tog bort revisionsplikten.
Många lurar sig själva när de tror att en kund som inte klagar är nöjd och lojal. Somliga vågar inte ställa frågor som ”Vad gör vi bra?” och ”Vad kan vi göra bättre?”. ”Tänk om de säger något som vi kan förbättra”, har jag fått som kommentar när jag lär ut hur man bygger starka relationer med sina kunder.
Osäkerheten kring vad som kommer att hända gör att många tar in nya kunder för att ersätta dem som de eventuellt kommer att förlora. Det är ganska intressant med tanke på att de säger att de inte har tid att göra mer än vad de redan gör i dag.
Jag kan förstå att en bransch som tidigare inte fått lov att marknadsföra sig och som automatiskt fått nya kunder utan att behöva göra något kan tycka att det känns annorlunda eller till och med konstigt att behöva ta steget utanför den komfortabla zonen och börja ”sälja”. Ordet sälj ger många inom revisionsbranschen kalla kårar.
Att sälja är att hjälpa! Att hjälpa andra är kul. Med andra ord, att sälja är kul.
Revisionen hjälper väl företagare, eller hur? Javisst, säger du för du vet på hur många olika sätt revisionen är fördelaktig för företag. Men vet kunden hur duktiga ni är? Jag säger bestämt nej!
Jag har lärt mig enormt mycket under dessa år när jag har utbildat revisorer och redovisningskonsulter. I min åsikt är ni en av de mest kompetenta yrkeskårerna i världen. Men många företagare vet inte det. Det finns till och med de som tror att ni är någon sorts ” bokföringspolis” som gör allt för att hitta fel och berätta för företagarna hur dåliga de är. Vilken bild, eller hur? Berätta för dina kunder att det är din högsta prioritet att deras företag är så framgångsrika som möjligt. (För det hoppas jag att det är.)
Ställ frågor till kunden som får honom/henne att förstå hur viktigt det är att fortsätta ert samarbete. Om du ställer frågan ”Vad skulle hända om banken tappar förtroendet för dig och din verksamhet?” får du kunden att inse hur viktigt det är att fortsätta med revisionen. Det finns naturligtvis många olika frågor som du kan ställa som hjälper dig att förmedla ditt värde, dina kunskaper och expertis. Skriv ner så många frågor som möjligt och ha redo nästa gång du träffar din kund.
Hur mycket är egentligen en kund värd? Låt oss titta på en medelmåttig kund och säga att du fakturerar 20 000 kronor per år. Då har kunden ett årligt kundvärde på 20 000 kronor. Om du skapar en stark relation till kunden så stannar hon/han i tio år eller troligtvis längre, men låt oss räkna på tio år. Då är kundvärdet egentligen 200 000 kronor. Vill du ta det ett steg längre kan du anta att varje kund känner andra potentiella kunder till dig vilket ökar kundvärdet ännu mer.
Hur många nya kunder du får från dina befintliga kunder är helt upp till dig och dina relationer med dina kunder. Hur många kunder vill du bli av med 1 juli 2010? Hur många du blir av med är helt och hållet upp till dig. Att bara vänta och se vad som händer kan kosta din byrå mycket stora pengar. Att säga att du inte har tid att prata med dessa kunder, som är värda 200 000 kronor eller mer, kommer definitivt att fria upp tid i framtiden om du inte har dem kvar längre.
Vill du veta hur din byrå kommer att påverkas av förändringen? Skapa en handlingsplan och agera efter den:
Boka ett möte med hela personalen och skapa en vision tillsammans om hur ni vill att era kunder ska känna och uppleva samarbetet med er. Vad krävs då av alla för att de ska få den känslan och upplevelsen?
Boka möten med dina kunder och diskutera revisionsplikten och visionen av framtiden. Fråga hur kunden upplever samarbetet, vad ni gör bra, vad ni kan göra bättre samt hur ni kan stärka er relation. Förvissa kunden om att deras framgång är av högsta prioritet.
Om ni kommer fram till att fortsatt revision inte är i kundens bästa intresse, identifiera andra möjligheter att samarbeta.
Fastställ kundens förväntningar och arbeta för att överskrida dem.
Skapa starka relationer genom personliga och gemensamma intressen.
Om du gör ovanstående kommer din byrå att vara steget före många andra. Om du inte gör det kommer kanske en konkurrent att göra det med dina kunder. Lycka till!
TomasLydalil är föreläsare vid företaget TL Contacts & Contracts. Han tar gärna emot synpunkter och åsikter via mejl; tomas@tlcc.se, <www.tlcc.se>